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【界面】殷哲:自己做的菜要自己喜欢吃

发表于 : 2019年01月03日

刚认识他的时候,他在交通银行上海分行私人金融业务部,那时他给人最深的印象是:从前台到后台,大事小事、甚至客户私事,他都放在自己身上,对客户特别认真负责;后来他去了湘财证券,担任私人金融总部副总经理。都是当时金融圈里少有人去的地方。

2005年的夏天,湘财证券因故全面重组而剥离汪静波、殷哲所在的财富管理部门。随后,二人离职创办当时的“异类”而少有人知的财富管理公司:易信财富,无意中成为了这个行业的开创者,并于5年后率领团队于纽交所敲钟上市。

2010年,殷哲与汪静波达成共识,上溯到行业上游,从一家“渠道公司”再造一家“投研生产公司”。而“易信”的名字,正是出自“易信方舟”的造船材料易信木。

易信财富成立易信资产,一脚踏入资产管理领域,率先为中国内地高净值用户推出了投资工具私募股权投资母基金(VC/PE FOF)。

2016年,易信资产增设直投业务。在外界还稍感惊讶的时刻,殷哲已经飞去美国,成立当地直投团队,以母基金+直投的形式挑选美国前沿创业公司。

如今,易信资产旗下母基金近年来依靠所投PE,分享了包括蔚来汽车、今日头条等多家独角兽企业的成长红利。

这是迄今为止,殷哲一路走过的路。从台下只有几个大姐聆听他的理财讲座,到如今面对同行的推崇,管理千亿资金,殷哲理性的微笑下始终自带沉稳,一股属于上海人的低调下透着坚韧。印象中,殷哲喜欢不断地强调一条金融投资领域的真理:做多数人去做的事情,没有超额回报;只有和别人做的不一样,才有真正的生机。

殷哲现任易信资产CEO,同时,还是中国证券投资基金业协会母基金专业委员会联席主席。

易信资产是易信财富集团(即易信控股有限公司)旗下专业的资产管理平台。以母基金为产品主线,业务范围涵盖私募股权投资、房地产基金投资、公开市场投资、机构渠道业务、家族财富及全权委托业务等多元化领域。目前,易信资产,事实上已经成为一家“全类别”机构。其中,母基金是其中的核心,S基金与直投成为补充,串联起中国高净值用户与优质PE,通过PE又连接了中国所有的风口行业与公司。拥有易信资产的易信财富,既有“融”又有“研”,还有“投”,产品线之全,在行业内几乎没有第二家。截止2018年第三季度,易信资产管理规模已达1641.6亿人民币。

对话:

界面:关于财富管理,我们已经做了很久了,但是今年还蛮难的,投资人觉得好像没有什么好产品,整个业内也比较悲观,你们怎么看呢?

殷哲:其实任何行业都有一个先发优势,易信基本是占位成功。但是,你知道其实中国人大多是没有投资意识的,要不就做股票,要不就买房子,或者买国债。易信在03年开始做关于个人的财富管理,应该还是赶上了一个好时机,因为那时银行还没注重个人业务,给了我们帮客户做财富管理的机会。在开始一个行业初创的时候,都是一个从无到有过程,都是粗放式的增长,都是先满足客户的需求,解决客户的痛点。表面上看是商业模式、技术含量。但实际上,更多的其实还是你的出发点初心,金融的本质肯定是不变的,核心还是围绕金融产品的投资、收益风险、流动性做匹配。

易信一直坚持我们自己的一些最关键的标准建立,比如说每个资产都要去理解资产背后的风险到底在哪里?虽然说发展到现在有累计5000多亿的规模,其中还是难免碰到过一些风险事件,因为金融本身就是跟风险相关。

我们一直坚持不做资金池,每个项目都隔离,有托管。出现风险被暴露,那也是要认的。

界面:你们现在有没有兑付的产品吗?

殷总:肯定有,过去碰到过处理完的,现在正在处理的都有,但绝对占比很低,因为我们每个产品都是隔离的,没有资金池,所以有状况延期的或者碰到风险的,就容易被放大。不过我们在全力以赴的处理。前些日子我去江阴碰到一个易信客户,他说自己买了易信产品表现不好的也有,但好在买了易信的股票赚钱。

界面:他是买了你们家美股,对吧?

殷哲:对。我们这个行业,你怎么样选择到合适的客户,做好投资者教育,是一个方面;但更核心的是我们自己选择不做资金池,每个项目透明、隔离。做任何事都会有利有弊,我们长期是健康的,但是过程当中肯定会有项目表现不好,压力难免,这是我们应该承担的。对我们来说,始终提升投资能力,让投资人越来越理解投资,越来越理解风险。让钱变得更聪明,这对整个中国的资金的有效利用都是有价值的。

界面:我知道其实你自己是很厌恶风险的,基本都不买股票,现在怎么样?

殷哲:我自己不直接操作股票,有从业限制,但通过基金投资都赚钱的。

界面:怎么做到的呢?

殷哲:其实很简单,市场热的时候你别投进去,市场不好的话反而是投资时机,然后持有时间长一点,就好了。比如,我们第一期的Top30我到现在还持有,现在基本上都是投我们自己的易信产品,这也是利益一致性的表现。

界面:关于资产配置,你是怎么理解的?

殷哲:一个企业家,如果没有经历过成熟市场,你说稳健投资他是很难接受的。中国改革开放40年,早年下海的都赚钱了,现在下海,却不一定赚钱了,因为市场阶段不同。以前是企业家胆子大的都赚钱;现在胆子大的很危险,被去杠杆了。

在这个时候,经历过风险了,就会考虑如何稳健投资。我们今年年会家族财富管理和资产配置的主题,客户特别愿意听。而资产配置,其实就是要注重长期,要先有一个长期的目标,这点很重要。假设自己目标都不清楚的话,基本上就没法做配置。第二要有纪律性和框架。没有纪律性,只有个长期目标,做的时候就容易走偏。纪律和框架就是我们说的战略资产配置,就是建力资产配置的体系;实施的过程就是不断完善动态的平衡和调整。

第三就是你在选择具体管理人的时候,要有一个优选体系。普通投资人其实信息是高度不对称的,我们就扮演这个角色。所以我们自己不断的打造资产的筛选,管理人筛选体系。这一块做好给到客户,大概率可能获得一个比较长期的稳健回报。

客户规模越大对资产配置的需求越大。做财富管理,最终是帮客户保住财富。我觉得这个目标这么多年来其实都没变。

过去,我们试图让客户有自己的判断和选择的能力,但其实还没到这个阶段,很多个人客户,他没有专业判断能力,所以单一项目面临的投资风险很大。我们现在所有的产品都是考虑做组合做配置,而且是组合配置多元化,底层资产、基础资产要分散,真正做到资产配置。

从Fund of Funds的角度来说,就是更分散风险的一个组合。我们固定收益的资产,也是从底层基础资产开始分散;消费信贷汽车金融,供应链金融都是底层资产分散的;二级市场更是分散的。只有做分散、做组合、做配置才能够缓释风险。我们全资产配置,传承基金,全权委托家族财富管理,那更是一个大资产配置,通过这样方式才能够适度的缓释风险。

界面:你们从易信到易信,又是怎样去给客户做什么样的匹配呢?

殷哲:易信,是帮客户去选产品,决策权还是在客户那里。易信,就等于是作为资产管理公司,是根据满足客户的需求来创造的,是一个配置性多类别资产的管理公司。我们很多产品的期限都很长。

易信是一个开放式平台,所有市场上的产品都会选择。易信的配置比例是5800个亿,易信现在存量规模是1600个亿。从这个角度来说,我们选择外部的产品要多于内部管理的产品。

界面:现在银行开设理财子公司,各家基金公司都特别关注,你们怎么看呢?

殷哲:银行本来在基金公司看来是一个渠道,没有自己做资产管理,他都是选择外部的基金管理,现在他自己可以做了,要分流量了,确实是一个竞争。这个跟易信也很像,我们做了易信,但不代表我们不会选择外部的产品,就是总比例来说,可能1/3是自己的,2/3还是外部许多管理人的。而且在类别上面,在业务上面也是有互补的,比如说我们除了做Fund of Funds母基金的,还有做直接投资的,除了私募股权外,也有房地产、二级市场、另类信贷,因为我是个配置型的资产管理公司,所以说跟外部资产管理公司也有合作。我想银行也会走这条路。但是银行相对来说,它承受风险的能力比我们要更低一点,资产期限可能会更短一些。

界面:你觉得以后会跟他们成什么关系呢?

殷哲:我们跟他市场上永远是有竞争和合作。但是现在我们还不是在同一个层面竞争,银行规模很大,我们相对小。现在这个市场已经竞争非常激烈了。这个时候,竞争不是靠谁先发优势,而是靠是不是有一个好的制度体系,好的人才结构,核心价值观和做这个业务的基因,是不是能够匹配客户的长期需求,最后拼的是核心能力的竞争。对于资产管理来说,像易信的核心,其实就是投资能力、配置能力,以及理解客户的能力。结合易信,就是和客户的深度关系。停留在过去,肯定是不够的,因为人家也会模仿。对我们来说,要不断思考和客户的粘性在哪里,思考核心投资能力如何不断的建设,建立更高的壁垒。

界面:S基金(Private equity secondary fund,亦称为“PE二级市场基金”)似乎在一夜之间变得炙手可热!这是许多中国PE圈内人士的共同感受。而你们之前已经事先就进入了S基金这个领域,你们现在做的怎么样?

殷哲:我们其实在不同的资产类别上面,都在不断地开拓。对于投资来说,三个最重要的核心:收益、风险和流动性,他们之间的关系和平衡。S基金就是围绕着流动性需求为出发点的。我们2013年开始做,也是顺应着市场上LP的需求,从我们母基金的经验开始逐渐过渡,然后再到项目的投资,它其实是一个整体,是投资生态圈当中一个重要部分,我们确实提前布局了这个类别。

从易信的角度来说,2010年做私募股权,2012年做房地产,2013年做二级市场布局,2014年做另类信贷,2015年做全权委托,2016年开始在美国设点,我们的布局一步一步看的话,其实就是围绕客户的需求,未雨绸缪。

在市场还不太热的时候,你先去建立起来。当市场大热的时候,市场风口来了,我们已经在里面。

但是并不是说只要是S基金都一定是表现更好的,也需要考验管理人有没有具备核心能力:一个是你能够有机会接触到这些项目,人家有转让的需求,你能够第一时间知道;第二就是对项目地估值有判断,到底打多少折是合理的、安全的。

对于S基金的估值是一个很复杂的事情,这就看你自己的深度能力有多深,而我们一开始就在思考怎样不断的去建立这个能力。

界面:毕竟客户基本不懂。

殷哲:基金管理人就是靠专业和信息优势创造价值的。

界面:但是他们会跟着你们买

殷哲:可能就是客户的信任,因为这么多年他们看到我们这么一步步怎么做的。另一方面客户的需求是比较旺盛的,但是回过头来Secondary市场容量是有限的。

我们做这么多年投资教育,其实也是试图让客户理解你的模式是什么,具体怎么操作,他理解了信任了才会投,我们也希望客户不要跟风投资。

界面:所以你一直说资产管理是一种强关系的生意。

殷哲:核心就是信任,客户能够把这么多钱交给你来管理,本身就是以信任为基础的。所以我很奇怪一些P2P公司,为什么能够这么容易拿到钱,吸引的哪类客户,是因为是小额?是收益率高?还是因为是送了两桶油、两桶米?可能也反映出人性吧。

界面:现在大家都说2018年难,但是2019年更难,经济还没见底,你们怎么看?

殷哲:市场确实很有挑战,多看少动,等待市场时机出现,市场本身估值也在一个修复的过程当中。但市场越是跌的话,就越是有机会。比如说二级市场,过去可能假设能找到一个10倍股,现在可能是20倍股.公司假设基本面没变化,只是市场的原因导致股价下跌,不是有更好的机会吗?当然投资本身复杂性很高,因为本身经营主体都在发生变化。但基本是市场越是跌越有机会。

大家在低位的时候发行产品是少了,但回过头来你在低位的时候投资所产生的收益是高的。我们2018年开始服务一些家族客户,定制专户,他们本身有自己的理解,反而有时候更容易能够达成投资共识。有时不在于服务特别多的客户,在于你能够服务更有品质的客户、理念更对的客户。

很多时候,风险背后代表的是可能的潜在收益。从大类资产配置来说,如果不投一些风险资产,也有风险,除非你的投资预期很低。还是从大类资产配置和组合来说,像我们的全权委托,今年二级市场表现也跌一点,跌3%,但是整体来说还赚钱。是因为其他类别的资产收益cover掉在二级市场的损失,说不定过几年二级市场收益就回来了。投资要看整体的回报。

有时候我们会在组合当中,比如二级市场当中专门做一个对冲的黑天鹅基金来帮助防止风险,平时他都是负回报的,但是一旦出现特别不好的市场时机的时候,它就可能产生大量的正回报来弥补收益。

界面:你们这么多年的投资者教育最成功的在哪里?或者说你觉得有什么是可以分享的?

殷哲:这是一个很好的话题。

我自己最大的感受就是十年之前很多客户上来就问:你这个产品大概有多少收益?这几年开始有相当一批客户会说:这个产品的风险是什么?能不能给我讲一讲?我觉得这就是一个非常重要一个进步,客户开始更关注去理解风险在哪里。

现在很多客户开始注重合同条款,甚至有他自己的律师来把关。我们看到家族客户,过去很多时候是他自己赚了钱以后自己投资,投了一堆产品;现在更多的开始说帮我整理一下我投的这些产品总体组合情况如何?配置怎样?甚至还开始思考怎么样组建一个专业化的团队。从过去的个人拍脑袋到现在有一个专业化的团队来跟进,这代表了大的趋势。

总体来说,经历风险才能够理解风险。

做生意其实很多都是相通的。我们有一些超级大客户,他自己的企业经营管理做得非常好,你通过对他企业的运作了解他的价值观。不赚快钱,不赚杠杆的钱,这种客户相对说就比较稳健,投资也比较成熟。一个人的投资心态决定了他的投资结果。有些客户对他自己的行业理解特别有深度,有些甚至就是细分行业的龙头,他们还会回过头来向给我们提供很多行业的专业见解,很有价值。

比如说我们在消费金融方面的一些公司,我们除了股权投资它,我们还可以给他ABS融资。它上市以后,回过头来又可以成为我们的客户,是一个全链条。

我跟我们的合伙人一直说,做资产管理行业,首先第一条是自己做的菜自己要喜欢吃,你自己都不喜欢吃的话,凭什么烧给别人吃。

界面:现在打破刚兑的话,你觉得大家各有什么机会?

殷哲:打破刚兑是肯定是必须的。从长期来说,就是大家都在一个起跑线上去竞争,但是回过头来,客户还是喜欢刚兑的,有一个阵痛的过程。未来慢慢的,那些赚傻钱赚快钱的就会消失。大家都会知道投资是有风险的,不是只拼收益率的。选择什么样的产品,就要理解这个投资具体是怎么样的事情。

界面:投资者会说我都已经理解,我也很懂了,我干吗还要依靠你?

殷哲:很多客户是专业投资人,但是他可能专业投资只在一个类别上面,所以他对其他类别的投资还会有配置需求。除了投资以外,也有保障性需求,我们易信是一个综合性的服务机构,也有保险经纪为客户提供服务。

我们还有我们的投资者教育服务机构,叫以诺教育,围绕着投资做各种的海外游学课程、财富学堂,一个是带他们出去,一个是在国内有一些课程,帮助他们了解各个资产配置的类别风险。还有围绕着心灵成长的以诺动力课程也非常受客户欢迎。

投资,同时也是对自我的认知。

界面:那这么多年的财富管理工作做下来,哪些是对你自己影响比较大的事件?

殷哲:我们从券商的一个部门,到成立易信,是拜市场所赐。2007年的时候红杉投了我们,让我们看到资本对我们的助推,然后开启了全国的设点.同时让我们理解了风险投资。然后2010年上市成为一个顺理成章的事情。

假设易信过去跟其他财富管理机构有差异的话,我觉得很重要一点,就是我们一直保持对于品质的追求和基础资产的筛选和判断能力,所以在2010年设立易信。

现在大家觉得易信和易信,就像银行有了它自己的资产管理牌照一样,这是一个蛮重要的转折点。

2012年,我们还请麦肯锡重新改造了我们的战略组织结构体系,把整个的营销队伍,区域的发展,组织结构体系,重新进行了改造。分公司得到了更多的授权,让他们找出自己的能力,每个区域都有自己的目标可以去发展,从而获得了新的增长引擎。

然后是2012年设立香港分公司,开始我们的海外的业务。一步一步,我们变得更立体化了。

界面:你们有没有这样的梳理和整理过你们这些年的投资收益?

殷哲:当然是有的,但私募产品不能宣传。总的来说,还是非常的稳健,每年客户参加我们年会的人数越来越多。

未来的话,家族办公室是我们非常重要的一个发展点,而且我们已经做了很多准备。

毕竟我们在不同的资产类别当中,现在已经构建了一个比较完整的产品体系:PE上有跟投的、直投的项目;房地产也有收购资产的;然后在二级市场我们今年还做了一个基金经理的孵化平台,支持一些规模不是很大,但是很有投资理念的基金经理,做更多的深度合作。

界面:你们留住人靠什么呢?

殷哲:靠文化、靠制度、靠平台,靠一群志同道合的人在一起相互促进,共同成长。

资产管理核心是要赚长期的钱,平台的价值非常重要。

界面:你们在产品架构上跟各家私人银行部那些有多少差异?

殷哲:侧重点可能不一样。我们定位是一是配置型的资产管理模式,二是多资产类别。而在不同类的资产当中,都是一个围绕核心圈建设的一个过程。

总结一下我们自己的投资理念,一个是配置,一个是长期,就必须要看周期。然后要有逆向思维,始终坚持基本面,不赚短期的套利的钱。在每一个资产类别中都有不同的投资组合和策略方法。

界面:你们一年要看多少项目?

殷总:可以说市场上绝大部分的GP,不管是证券管理人还是股权管理人,我们都有所覆盖并有较深入了解,房地产项目也是一样,上海的写字楼基本上都看完了。

界面:你们现在会投房地产吗?

殷哲:做组合,选项目,投优先股。我们房地产团队是完全是按项目封闭运作的,跟一个开发商他自己做测算是一模一样的流程,它的成本结构如何?所处的位置怎么样?未来销售会出现什么情况?它成本怎么控制,具体操盘的团队是谁?我们很多团队成员过去都有在开发商的工作经验。

界面:他们这叫转型吗?

殷哲:算是吧。

我们特别在意团队必须具有行业经验,尤其是具有行业聚焦经验的专业人才。能够深入地自上而下开展投研。除了地产,汽车金融也是一样的,所有的数据全部对接,封闭运作、监管。还有消费信贷,所有的消费信贷数据,全部都是系统对接的,有上亿条数据在我们的系统上走过,我们追求的是对底层基础资产的了解,不理解的我们就不做。

界面:最后,我们谈谈你所理解的投资吧?

殷哲:从长期看,任何一类资产经过风险调整后,收益率都相差无几,每一种大类资产的收益率的高低是因为承担了不同的风险溢价。我们需要理解市场上每一种资产类别的特性,及在大类资产组合配置当中扮演的角色,在不同的时机去选择和配置。

巴菲特曾说过,在投资过程中,你并不是为了去赚快钱,最重要的目标是能够悠然地欣赏自己的资产慢慢增值。希望所有投资人在经济波动的情况下的话,依然也能拥有这样一个好的投资心态。

采访花絮:

殷哲很有意思,谈公司他滔滔不绝;说自己,通常一句话打住。

比如问他:“大家都在跑马拉松,你跑吗?”

他说:“不跑,但我在健身。”

“你给儿子谈钱吗?比如那个银行家冰箱里拿肉的故事?”

“不谈,让他根据自己兴趣发展。”

十几年来,殷哲已经习惯了每天6点就起床,在8点到公司前便对工作做好初步准备。和做二级市场的人习惯盯盘不同,殷哲擅长代表投资者盯住优秀的基金管理人。他认为,只有行走在行业的前沿,方能持续性地抓住市场的机会。

殷哲说,对于当下的中国来说,虽然短期的压力和挑战很大,但长期趋势依然看好。同时,我们要关注到短期一些不确定的拐点,在我们未来回头看的时候,这些拐点都会成为将来产生很好投资回报的确定性机会。

这么多年,殷哲坚持了一条道路:一定要让中国的高净值人群接受组合配置。殷哲和团队一起,极力地向用户说明:一定要做跨区域、跨资产、跨策略、跨风格的综合资产组合配置,将风险控制在可承受的范围之内,通过获取稳健的收益实现财富传承。

因为聊得随意,时间过得很快。他们品牌的工作人员怕打扰到采访,就订了食堂的饭菜说要送过来,但上来的居然是日料。看我奇怪,他有点得意:“我微信跟她们说食堂饭菜不适合你,去旁边日料店新定的。”

殷哲还是一个上海好男人。


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